随着我们正常的生活质量的提高，在制冷行业需求渐次提高的今天，生产两器的企业可谓是卧虎藏龙，国内外的品牌产品强手林立，品牌企业栉比鳞次，没有深厚的根基、强大的实力、品牌的号召力很难在群英汇聚的市场上闯出一番天地来。

  肇庆格林和制冷设备有限公司作为进军中国制冷行业的新力军如何在制冷行业的站稳脚跟的？又是怎么来实现其本土化的？为此制冷快报记者正常采访了肇庆格林和副总经理郑健斌先生，揭开其生存和发展之道。

  据制冷快报记者了解，目前的中国两器市场之间的竞争逐渐白热化，并呈现出寡头垄断的局面。江浙地区由于其现代工业生产的核心地位和扎实的基础，历来就是两器的强势所在，占据了全国两器市场的半壁江山。但是，近年来广东两器市场也逐步形成了属于自己的上下游配套产业集群。当记者问及广东两器与江浙两器的差距时，郑总表示“两地正在慢慢地拉近的距离”，郑总和记者说，广东地区处于珠三角的核心，这里基础好、经济圈好，有强大劳动力市场，也有先进的技术支撑，而肇庆西靠桂东南，珠江主干流西江穿境而过，北回归线横贯其中。背枕北岭，面临西江，上控苍梧，下制南海，为粤西咽喉之地，格林和在这里依赖以前的基础，信息反馈快，这里非公有制企业多，政策支持力度大，容易形成系统优势。像美的格力已经进军冷冻行业就是系统优势的体现。

  格林和专业生产工业、商场、食品加工等大型冷库和冷藏室专用的冷凝器蒸发器及冷冻冷藏配件，在发展上也是借东风乘势而起。

  郑总在谈到广东制冷行业的发展时留下一句让记者记忆深刻的话：“与江浙地区比，广东在市场上可能没什么优势。但是，广东在不久的将来必将会把重点转到信息与服务和科技研发上，这将是企业生存发展的必然之路。你们在不久就会看到。”信息、服务、科学技术研发是否能成为广东两器崛起的制胜点，我们拭目以待。

  制冷快报记者在与郑总交谈中了解到，格林和品牌历史悠远长久，是一家集研发、制造、商贸于一体专注冷冻产品已超过五十年多年的综合性外资企业。从2007年才正式进军中国制冷行业。企业全部采用全德国化管理，格林和现在使用的机械设备例如：美国OAK冲片机，意大利SMI（2.5m*12m）胀管，钻管机，数控冲床等等。这些目前行业内一流的机械设备，为格林和的今天和明天的发展打下了坚实的基础。这个坚实的基础，得益于当初的德国管理模式。但是由于地区，文化，市场的差异化使这种全盘的德国模式并不适应其在中国的发展。由于缺乏对中国制冷市场系统、清晰的认识，企业在发展之初出现了一定的困境，走了很多弯路，例如：产品的定位，市场的需求与走向，对政府政策和法令制度的认识和理解等等这样一些方面。由于中，西方存在有很多文化和市场背景的差异，直接造成这种德国管理模式的一定偏差。为公司能够带来直接的经济损失。同时，也错过了很多发展的机遇和最佳的时机。当然这种挫折也给决策层以清楚的认识。这些对于一个刚刚进入中国市场的外资企业来说也是一种宝贵的经验和财富。在格林和遇到困境的时候，决策层意识到当时的情况做了市场调查与研究，摸行情，定方案并及时作出本土化调整的决策。短短的时间，到如今已经逐步实现管理层的全部本土化，不能不说这是一个奇迹。一个企业要想得到长足的发展，企业的灵魂、企业的决策是至关重要的，“我们企业之所以能走出困境，其优势就是有一个优秀的决策群体。我们的董事长——张明开先生有40年的从业经验、董事总经理——张荣裕先生是德国慕尼黑工业大学制冷专业硕士，有着20年的从业技术。他们的经验，技术和及时的决策是企业走出困境的关键。”郑总如是说道。

  在中国有句俗话叫“先入为主”，当记者提到07年格林和才进入中国制冷市场时，国内不仅有众多出色企业做冷凝器和蒸发器及冷冻冷藏配件的生产厂，也有了不少国际大品牌产品进入了国内市场，他们在中国占领了稳定的市场占有率并形成了固定的市场格局。从这方面讲，格林和会否有迟到的感觉的时候。郑总说， “任何市场都有先来后到之分。先进入者可能会多占些天时。但是，最终决定赢得市场的并不在于谁先来，制冷行业的特性决定也不在于产品的价格。而在于产品的性能以及企业的核心竞争力等这些最为关键的因素。”格林和进入中国制冷市场虽然较晚，错过了部分良机。但是，其本着以科技创造产品，以制冷优化生活的宗旨，引进欧洲先进的技术和生产的基本工艺、科学的管理和完善的质保体系、成套全自动生产设备及检测设备，其GREENHALGH牌产品热交换器和风冷冷凝器及冷风机遍布全国及欧洲、澳洲、中南亚、中东等国家和地区，以可靠的质量、优质的服务赢得了广大新老用户的信赖。

  是的，后来不算迟到，迟到也并不可怕，只要做好充分准备，磨亮手中之刃，市场占有率、高端领地都是你手中之枚，脚下之城。

  据了解，郑总从2002年专注于冷冻行业，2010年6月进驻格林和，10月接手公司管理，扎实的功底、雄厚的人脉使其成为“空降部队”，在谈到公司如何做最好的供应商、如何去选择优秀经销商时，郑总向记者透露，要做好产品质量，形成生产系统优势化来步步构建市场。在区域寻找经销商逐渐走向全国，会通过媒介，营销推广，网站推广等一系列手段使格林和的产品于世人共知。

  “选择优秀经销商是相互的，我们比较看重那些能认同我们企业，能与企业一同进步的，稳定的，专注的经销商。”目前格林和主要依赖国外市场，产品销往东南亚、印度、澳洲等，在国内，集中在广东、江浙一带的经销商有五、六十家，郑总向记者表示；由于商品市场的细分吸引经销商和供应商的眼光不外乎产品的质量与服务，一直以来，格林和从基础设施到原材料都是一等一的，像铜管都是采用诺而达（LUVATA），风机采用施乐百（ZIEHL-ABEGG）和EBM，在制冷技术上我们有领先的优势，在价格上虽然市价稍贵，但懂行的人都知道，购买我们的产品是不会花一分的冤枉钱的。要让我们的客户觉得值！我们的合作伙伴也很看重这个基础，我们花大力气做产品质量，把自己优势突出来，“目的只有一个——做最好的供应商。”

  做最好的供应商就是格林和的市场定位，让我们期待在风云变幻的市场上，格林和做一个西来的勇士扬起雄飞的翅膀，携上品质和服务的身躯征战市场。

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  晟启始创于2003年，位于广州市白云区，是国内首家专门从事低温蒸发技术及相关这类的产品研发、设计、生产、销售、投资的高新技术企业。